Ponedeljek, 06 April 2020 10:42

Psihologija pri nakupu vozila

Objavil 
Oceni
(2 ocen)

Nakup vozila (novega ali rabljenega) je relativno pomembna zadeva v življenju veliko kupcev, saj je to običajno (po nepremičnini) drugi najdražji nakup. Tudi zato se veliko kupcev pri odločanju zateče k domiselnim razlogom, s katerimi opravičujejo svojo (včasih neoptimalno) odločitev. Po mojih izkušnjah namreč izredno majhen odstotek kupcev odločitev o nakupu avtomobila izvede le na podlagi objektivnih dejstev. Nakup avtomobila tako večinoma temelji na skupku objektivnih in subjektivnih dejavnikov, ki vplivajo na končno izbiro avtomobila. S čimer seveda ni nič narobe, saj avtomobil večina kupcev uporablja dnevno in kaj je lepše, kot se z veseljem usesti v avtomobil in v njem z zadovoljstvom preživeti čas, ki pri marsikomu ni tako kratek.

Postanejo pa ti subjektivni dejavniki lahko velika težava, če je odločitev o avtomobilu izvedena le na njihovi podlagi, brez upoštevanja objektivnih dejavnikov, sploh če k tem dejavnikom dodamo še izmišljene ''kvazi objektivne'' dejavnike, s katerimi dejansko hočemo le potrditi pravilnost naše (morda nepravilne) odločitve o avtomobilu. In žal se veliko kupcev ujame v to past (spodaj bo navedenih nekaj primerov).

Najprej bom na kratko opredelil vrste dejavnikov, s katerimi se kupci srečajo, ko izbirajo za njih ustrezno vozilo:

  • objektivni dejavniki: ti dejavniki so jasni in jih ni možno objektivno preslepiti (lahko pa kupec sam sebe farba, kar opisujem v tretji opciji):
    • finančna omejitev: znesek, ki je na voljo za avtomobil je 10.000 EUR
    • velikost garaže: avtomobil ne sme biti večji kot 450cm, sicer ne bo šel v garažo
    • tip avtomobila: avto bo drugi avto pri hiši, ki se bo uporabljal le za skakanje po mestu, zato mora biti manjši avto, saj ga je lažje parkirati, itd.
    • nakup motorja: voznik ima izpit za kategorijo A2, zato motor ne sme imeti več kot 35kW
    • imamo 4 otroke, zato mora imeti avtomobil 7 sedežev
  • subjektivni dejavniki: dejavniki s katerimi ZAVEDNO izrazimo svoje želje:
    • mora biti sinje modre barve
    • mora biti kupe
    • mora imeti močan motor
  • ''izmišljeni'' dejavniki ali projiciranje subjektivnih želja v ''kvazi objektivne'' dejavnike za opravičevanje nakupa. Zanimivo pri tem je dejstvo, da se takšni kupci podzavestno zavedajo, da so izbrali neoptimalno odločitev in zato poizkušajo s temi izmišljenimi dejavniki opravičiti to neoptimalno odločitev. Tem dejavnikom se bom bolj temeljito posvetil v nadaljevanju tega bloga.

Kot omenjeno je izbira in nakup avtomobila večinoma kombinacija objektivnih in subjektivnih dejavnikov, pri nekaterih kupcih pa v ospredje pridejo še ''izmišljeni'' dejavniki, s katerimi opravičujejo svoj nakup. Objektivne dejavnike bom v tem blogu zanemaril, saj so jasni. Ravno tako upoštevanje subjektivnih dejavnikov, katerih se kupec ZAVEDA, ni popolnoma nič problematično. Recimo primer takega odločanja je: ta kupe mi je izredno všeč in kljub temu, da je 10.000 EUR dražji od konkurence, si to lahko brez težav privoščim (bom pač dal 10.000 EUR višji polog) in si ga bom zato kupil. Ker imava z ženo še drugi večji avtomobil za družinsko uporabo, tudi 3 vrata ne bodo težava, tistih nekajkrat letno, pa se bo že potrpelo. Kupec se torej zaveda, da bo plačal več, si to lahko privošči in bo tako zavedno kupil dražji avtomobil, ki ga bo lahko vzdrževal, hkrati pa bo v zameno dobil vsakodnevni nasmeh na obrazu. Hkrati ta avtomobil ne bo pomenil večjih prilagajanj in težav pri vsakodnevni uporabi, saj ima doma še večji avtomobil za družinsko uporabo.

V nadaljevanju se bom osredotočil na ''izmišljene'' dejavnike ali projiciranje subjektivnih želja v ''kvazi objektivne'' dejavnike, s katerimi si kupec opravičuje nakup neoptimalnega vozila.

Primer 1:
zgornji primer kupeja: ta kupe je lepši in dražji, zato bom imel v družbi višji status in bom bolj uspešen. Ker je 10.000 EUR dražji, bom dobo odplačila avtomobila povečal iz 36 na 72 obrokov (potencirano) in me bo avtomobil stal mesečno enako, tako da je razlika v ceni itak nepomembna. Tudi 3 vrata bodo v redu, se bodo pač otroci malo potrudili do zadnje klopi (so še majhni in polni moči), saj je to naš edini avto.
To je tipičen primer iskanja razlogov za opravičevanje nakupa: namreč avtomobil v večini primerov ne pomeni, da boš imel večji status v družbi (če pa, se je za vprašati v kakšni družbi se giblješ :)), hkrati pa podaljšanje odplačilne dobe pomeni, da se plača bistveno več za stroške financiranja, avtomobil si bo potrebno lastiti konkretno daljše obdobje in tudi vzdrževanje starejšega avtomobila postaja relativno dražje, kar v upoštevanju relativno nategnjenega finančnega bremena lahko pomeni težavo v prihodnosti. Poleg tega je očitno ta avtomobil edino prevozno sredstvo za tega kupca in bo dnevna uporaba tega avtomobila za vse ostale sopotnike bistveno otežena. Če pa otroci potrebujejo še otroški sedež, bo pa to težava tudi za starša, kar dobro vemo vsi, ki smo morali vsaj enkrat spravljati otroka v otroški sedež v avtomobilu s samo tremi vrati.
Dejansko je tega kupca subjektivna želja po tem avtomobilu tako prevzela, da je poizkušal to odločitev, za katero se je podzavestno zavedal, da ni optimalna, opravičiti s produciranjem ''kvazi objektivnih'' dejavnikov.

Primer 2:
20 let nazaj sem imel sodelavca, ki se je vozil vsak dan v službo s starim vozilom s šibkim dizelskim motorjem. Vozil se je po avtocesti in tako seveda plačeval cestnino (takrat še ni bilo vinjete). Zagledal se je v bistveno novejše in večje vozilo z močnejšim dizelskim motorjem in njegov ''kvazi objektivni'' razlog, zakaj se njemu splača kupiti to vozilo, saj bo ceneje, kot pa vožnja s starim dizlom, je bil sledeči: vozil se bom po regionalni cesti namesto po avtocesti, saj bom lahko z močnim dizlom prehitel vse tovornjake in počasnete, ki jih sedaj nisem mogel in bom tako privarčeval denar za dražje vozilo.
Hitra kalkulacija pokaže sledeče: strošek cestnine je bil recimo 1.5 EUR na dan, torej 30 EUR na mesec, torej cca. 330 EUR na leto (upoštevam 1 mesec dopusta). Izguba vrednosti novejšega vozila je bila večja od 1000 EUR samo prvo leto. In seveda še končna pika na i: po stari cesti se je vozil dobra 2 tedna, potem pa ne več.
Dejansko ne bi bila težava, da bi prešel na novejši in dražji avtomobil, vendar mu finančne omejitve tega niso tako enostavno dopuščale, zato si je podzavestno osmislil ''kvazi objektivni'' razlog, s katerim je finančno omejitev v glavi odpravil.

Primer 3:
nakup modnega SUVja: družina je zamenjala karavana za modnega SUVja s prednjim pogonom in kot glavni razlog navedla dejstvo, da hodijo veliko v planine. To bi bil seveda lahko popolnoma objektiven razlog (morda bi bilo smiselno potem izbrati tudi štirikolesni pogon), vendar so te planine izgledale tako, da so se zapeljali do prvega urejenega parkirišča in potem šli naprej v planine peš. Vse to so do sedaj brez najmanjših težav naredili tudi s karavanom. Dejstvo je, da so dejansko za njihove potrebe šli na objektivno slabše vozilo (višja poraba, slabša lega na cesti, manj prostora (razen v višino) in še višji stroški vzdrževanja in izguba vrednosti), vendar so si z izmišljenim razlogom to izbiro poizkušali objektivizirati.
Recimo objektivni razlogi za nakup SUVja tudi samo za po mestu so: lahko si ga privoščim, trenutno so moderni, sem že starejši in mi je všeč, da se lahko spravim v in iz sedeža brez napora. Dodamo še subjektivnega, da mi je všel in imel ga bom.

Primer 4:
na nekem forumu sem zasledil zapis uporabnika, ki je očitno po precej letih ravnokar zamenjal znamko vozila in je predhodno vozilo komentiral z besedami: avtomobil je bil sicer dober, ampak so pa na servisih pravi lopovi (zraven je dodal še lestvico dobička po posameznih uvoznikih vozil v Sloveniji) in se arogantno obnašajo. Torej, če prav razumem je kar nekaj let plačeval predrage storitve, ki so bile pospremljene še z obilo arogance. In takrat je imel čas odreagirati in glasovati s svojo denarnico ter iti k drugemu pooblaščenemu serviserju ali pa nepooblaščenemu serviserju (Kako ustrezno servisirati avtomobil in pri tem privarčevati...), vendar tega ni storil. Sedaj pa je popolnoma neproduktivno, to dejstvo postalo izjemno pomembno in delno opravičuje nakup drugega vozila, pri katerem sicer še ni imel stika s servisom, torej še ne ve, kakšne sploh bodo cene in tudi nivo arogance :).
Kupec vozila očitno ni prepričan, da je izbral pravilno vozilo in si poizkuša s tem dodatnim ''argumentom'' potrditi pravilnost izbire vozila.
Tukaj se sicer kaže še ena tipična lastnost Slovencev, ki običajno ne kritizirajo stvari, ki jih imajo v lasti in so, dokler so v njihovi lasti seveda, vedno najboljše in oh in sploh. Zato moramo biti izredno previdni pri poslušanju izkušenj lastnikov vozil, saj so precej redki Slovenci, ki znajo objektivno in realno podati tako pozitivne kot tudi negativne stvari posameznega vozila v lasti. Povprečen Slovenec pa seveda nima težav z izpostavljanjem negativnih lastnosti vozil v lasti drugih oseb :).

Zaključek
Vsekakor je pravilno, da pri izbiri vozila upoštevamo tako objektivne dejavnike kot tudi subjektivne, namreč življenje ni vedno le črno/belo in pravilno je, da si privoščimo tudi nekaj, kar nam je všeč, ne le uporabno. Je pa smiselno, da se pri tem potrudimo in realno ločimo objektivne dejavnike od subjektivnih, hkrati pa jih še ustrezno utežimo. Namreč za nekoga z 2.000.000 EUR na banki bo nakup kupeja za 50.000 EUR mala malica, lahko pa nekomu s plačo 1.000 EUR mesečno to predstavlja veliko finančno breme, ki bo vplivalo na vse ostale plati življenja. Tako bo recimo prvemu vrednost avtomobila dejansko skoraj nepomembna (majhna utež pri odločanju) in bo tako lahko subjektivnim dejavnikom (npr. kaj mu je všeč) dal večjo utež, drugi pa bi moral dati objektivnemu dejavniku finančne omejitve bistveno večjo utež pri odločitvi. Najpomembnejše je torej, da ustrezno določimo dejavnike in jih utežimo in si ne opravičujemo nakupa s ''kvazi objektivnimi'' dejavniki, ki dejansko proijicirajo naše subjektivne želje.

Kako se pa vi odločate pri nakupu vozila? Znate opredeliti subjektivne in prave objektivne dejavnike ali poizkušate opravičiti nakup z iskanjem kvazi objektivnih razlogov za odločitev sprejeto na podlagi subjektivnih dejavnikov?

Če smatrate vsebino za koristno, lahko donirate preko PayPal sistema:

 Reference

Darilni bon 300

Zadnje novice

  • 1
  • 2
  • 3
Prev Next

Sledite nam lahko tudi na Instagramu - #mtlline

12-11-2018 MTL Car Garage

Sledite nam lahko tudi na Instagramu - #mtlline

Od danes naprej nam lahko sledite tudi na Instagramu Instagrammtlline (https://www.instagram.com/mtlline/) in tako...

Več...

Iskanje

To spletno mesto uporablja piškotke z namenom izboljšave delovanja. Piškotki nujni za delovanje spletne strani so že nameščeni. Za več informacij si oglejte politiko zasebnosti.

Strinjam se z uporabo piškotkov na tej spletni strani.

EU Cookie Directive Module Information